Cuando te encuentras ante una negociación en la que la otra parte tiene un evidente mayor poder por volumen o tamaño, los elementos clave para conseguir un acuerdo positivo para ambas partes son:
- piensa en términos de mantener la relación, compartir los mismos objetivos (aunque sea reducir costes) y hacer preguntas para comprender e indagar opciones para conseguir los objetivos de ambas partes.
- trabaja conjuntamente para identificar reducciones de coste sin que afecten a la calidad, al servicio ni a tu cuenta de resultados.
- procura que tu cliente "gigante" no supere el 20% de tus ingresos totales.
- prepara exhaustivamente la negociación. Respeta los tiempos, sé directo y asertivo y consigue las respuestas que necesitas.
- Conoce perfectamente tus productos y servicios desde el origen hasta su utilización por los usuarios. De esta forma puedes, además de demostrar conocimientos, identificar opciones para reducir tus costes siendo más eficiente o eliminando "despilfarros".
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